內(nèi)容來(lái)源_2021年2月14日_在筆記俠和更新學(xué)堂聯(lián)合主辦的商學(xué)公益直播中_千萬(wàn)粉絲MCN機(jī)構(gòu)CEO_孵化打造了100+超級(jí)IP網(wǎng)紅的TiMi老師進(jìn)行了以“如何從0到1快速啟動(dòng)短視頻直播帶貨”為主題的精彩分享。
注_筆記俠作為聯(lián)合主辦方_經(jīng)講者審閱授權(quán)發(fā)布。
高級(jí)筆記達(dá)人_|_拾零
_責(zé)任編輯&審校_|_君莫笑__值班編輯_|_初一
《商學(xué)公益直播》
筆記俠·更新學(xué)堂聯(lián)合出品
筆記君邀您閱讀前_先思考_
一、視頻和直播的趨勢(shì)
1.視頻化和直播化的未來(lái)趨勢(shì)
在視頻化和直播化之前_2021年最主流的說(shuō)法是“內(nèi)容IP”化。但是_很多朋友們?cè)谕嬉曨l的時(shí)候_沒(méi)有布局直播。
視頻在隨后的發(fā)展過(guò)程中可能會(huì)面臨一些瓶頸_因?yàn)橐曨l是超級(jí)濃縮的直播_直播是被無(wú)限拉長(zhǎng)的短視頻_且直播交互感和即時(shí)感比較強(qiáng)。
將直播和視頻結(jié)合起來(lái)_才能獲得更好的轉(zhuǎn)化、有更長(zhǎng)的生命周期。_
第一維度_趨勢(shì)優(yōu)勢(shì)。
在趨勢(shì)之下成功的概率會(huì)更高_(dá)直播電商更能夠抓住流量_吸引到用戶(hù)的注意力。在趨勢(shì)之下的選擇_建議從直播這個(gè)維度切進(jìn)去。
第二個(gè)維度_自身優(yōu)勢(shì)。
如果團(tuán)隊(duì)有新媒體優(yōu)勢(shì)（視頻內(nèi)容的）優(yōu)勢(shì)_就先做短視頻。如果是電商的優(yōu)勢(shì)_先做直播電商_即找擅長(zhǎng)的點(diǎn)是切入。
3.短視頻和直播這兩個(gè)生態(tài)的私域和公域_各自的優(yōu)勢(shì)是什么？
公域相對(duì)開(kāi)放_(tái)大家可以通過(guò)刷視頻和搜索的方式獲取到所有的內(nèi)容素材_而私域在更小眾的空間里。
前者對(duì)應(yīng)的是抖音和快手_后者對(duì)應(yīng)的是微信生態(tài)。
①_微信生態(tài)直播
微信直播的學(xué)習(xí)能力、迭代能力、升級(jí)能力、對(duì)標(biāo)創(chuàng)新能力太強(qiáng)了_同時(shí)還具有普惠性_個(gè)體（用戶(hù)）都可以開(kāi)直播_獲得對(duì)應(yīng)的曝光和流量。
②_快手直播
快手直播和淘寶直播屬于半公半私直播。
IP和內(nèi)容是一體化的_IP是內(nèi)容的IP_內(nèi)容是IP的內(nèi)容。如果平臺(tái)想要走得長(zhǎng)遠(yuǎn)_一定是內(nèi)容在前_IP在后。
快手出道即巔峰_面臨最大挑戰(zhàn)是IP太強(qiáng)了_內(nèi)容生態(tài)又沒(méi)辦法快速成長(zhǎng)_所以我非常看好視頻號(hào)直播_可能是今后兩年最好的一波機(jī)會(huì)。
③_抖音直播
抖音面臨最大的挑戰(zhàn)是她極度容易產(chǎn)生頭部效應(yīng)_這涉及到算法的機(jī)制的底層邏輯_在抖音直播沒(méi)有中間地帶_要么行_要么不行。
④_兩個(gè)生態(tài)玩法的差異化對(duì)比
公域撬動(dòng)免費(fèi)流量_私域要靠關(guān)系。
2019年伊始_微信生態(tài)里面做了看點(diǎn)直播的測(cè)試_幫助了很多原來(lái)天貓和淘寶大賣(mài)家在微信生態(tài)里面做生意。
但是以前是沒(méi)有公域的_當(dāng)然_今天想撬動(dòng)公域門(mén)檻也是很高的。
而這時(shí)要給私域做定義_真正的私域要有信任關(guān)系_有粘度_用戶(hù)買(mǎi)過(guò)之后還愿意來(lái)買(mǎi)_持續(xù)復(fù)購(gòu)_才稱(chēng)為私域粉絲_不然的話就只能叫流量_買(mǎi)一次就走了。
私域直播最大的第一個(gè)挑戰(zhàn)是拉新_沒(méi)辦法撬動(dòng)新的流量。第二個(gè)挑戰(zhàn)是賣(mài)一兩次貨就可能變現(xiàn)完了_沒(méi)辦法再做持續(xù)的變現(xiàn)。
公域里面如果能撬動(dòng)公域的免費(fèi)流量_可以每天直播來(lái)拉新。私域重在運(yùn)營(yíng)能力_是否能用一些誘惑點(diǎn)_讓大家愿意分享_吸引更多人進(jìn)入直播間。
二、新帳號(hào)如何度過(guò)流量低潮期？
直播間有娛樂(lè)類(lèi)或帶貨類(lèi)_能走得遠(yuǎn)的一定是帶貨類(lèi)_因?yàn)樨浧方灰资巧獾谋举|(zhì)_這是做電商的核心的路徑。
電商有兩個(gè)階段_第一個(gè)階段靠圖片轉(zhuǎn)化_第二個(gè)階段靠直播間的動(dòng)態(tài)內(nèi)容、主播的語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換。
傳統(tǒng)電商將流量乘以2__就能賣(mài)貨了。但是動(dòng)態(tài)直播間_不是流量思維_因?yàn)榱髁侩S進(jìn)隨走_(dá)買(mǎi)來(lái)的流量其實(shí)沒(méi)有特別大的意義_對(duì)比兩個(gè)階段可以發(fā)現(xiàn)_以前是靜態(tài)_現(xiàn)在是動(dòng)態(tài)_以前是流量思維_現(xiàn)在是轉(zhuǎn)化思維。
1.中長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的直播間類(lèi)型
①_知識(shí)IP
主播能夠持續(xù)地輸出干貨_不停地學(xué)習(xí)和內(nèi)化_再通過(guò)直播對(duì)外輸出。
②_陪伴式
陪伴式直播每天陪伴粉絲_能夠輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容_并且每天播_這是腦力、體力和心力的結(jié)合。
2.三個(gè)步驟度過(guò)流量低潮期
步驟一_拍視頻加抖家。
第一周是新號(hào)_想賣(mài)貨_但是不會(huì)拍視頻_沒(méi)有內(nèi)容就沒(méi)法傳播_所以拍好了視頻_然后用抖家去加熱。主動(dòng)是告訴平臺(tái)_你是賣(mài)什么的_精準(zhǔn)地投放到相應(yīng)平臺(tái)。
步驟二_開(kāi)信息流賬號(hào)。
精準(zhǔn)獲取用戶(hù)_例如的人群是23歲到40歲的這個(gè)女性_就專(zhuān)門(mén)獲取這個(gè)年齡段_獲取精準(zhǔn)流量來(lái)到直播間。
步驟三_投放量。
不建議大量投放_(tái)若投入500元_獲取的毛利不能超過(guò)500_就不建議加大投放_(tái)直到進(jìn)入正向的良性循環(huán)中。
3.春節(jié)紅利期
每年的春節(jié)前一個(gè)星期和后一個(gè)星期_是所有直播間流量最火熱的時(shí)候_特別是直播電商。
最近我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)_春節(jié)的時(shí)候只要有貨_基本上都不缺流量_平時(shí)號(hào)可能是兩、三百個(gè)人在線_但是就靠這段時(shí)間堅(jiān)持半個(gè)月的開(kāi)播_熱度就沖上了。
15天過(guò)后_假期結(jié)束_但是熱度還在_有時(shí)候選擇也是很重要的_選擇是可能在那7-15天的努力里面_解決了的信心和第一桶金的問(wèn)題_還可能形成骨干團(tuán)隊(duì)。
三、如何提升直播間免費(fèi)流量的比重？
抖音直播電商發(fā)展不到一年_已經(jīng)非常成熟了_相關(guān)數(shù)據(jù)顯示_基本上可以將每一場(chǎng)直播的流量分割得非常細(xì)。
抖家相當(dāng)于內(nèi)容加熱的工具_(dá)流量來(lái)自于抖家_用戶(hù)多為個(gè)人_而Feed流（即持續(xù)更新并呈現(xiàn)給用戶(hù)內(nèi)容的信息流）用戶(hù)基本是企業(yè)。
要在大的內(nèi)容平臺(tái)里面獲取流量_第一個(gè)邏輯是質(zhì)量_要的是精準(zhǔn)的購(gòu)物粉或者粉絲群體,但是大的內(nèi)容平臺(tái)的流量是泛娛樂(lè)的。
所以_從一開(kāi)始的拍攝和制作視頻的過(guò)程中_就要精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)到人群的喜好和需求。
如果做的是女裝的直播間_吸引的一定是女性_就要用女性喜歡的音樂(lè)、審美視覺(jué)和文案。
雖然說(shuō)視頻直播化_但是文案依舊很重要_文案、音樂(lè)和視頻拍出來(lái)的內(nèi)容三位一體_能夠調(diào)動(dòng)女性的情緒_讓女性看到的視頻內(nèi)容之后移步到直播間。
2021年_各行各業(yè)都會(huì)有自己的視頻內(nèi)容模板_搭著模板和范本_去拍攝各種各樣的視頻_質(zhì)量越來(lái)越好_數(shù)量也會(huì)越來(lái)越多_通過(guò)這樣精準(zhǔn)的內(nèi)容_觸發(fā)平臺(tái)的推薦算法機(jī)制_才能獲得更多的免費(fèi)和精確的流量來(lái)到自己的直播間。
所以要賦能平臺(tái)_平臺(tái)覺(jué)得這是條優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容_才能給你匹配更多優(yōu)質(zhì)的流量。
1.短視頻
短視頻適合有豐富的MCN經(jīng)驗(yàn)的人（全稱(chēng)為Multi-Channel_Network_是一種多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài)_是一種新的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式）。
他們能拍視頻_能夠觸發(fā)平臺(tái)的流量機(jī)制_一條視頻可以達(dá)到1-10萬(wàn)的播放量_15到20條視頻內(nèi)容_平均播放量可能是在2萬(wàn)_每天就可能有兩條10萬(wàn)播放量的內(nèi)容_這些數(shù)據(jù)她基本上全部都是免費(fèi)流量。
2.純電商
純電商的優(yōu)勢(shì)在于玩轉(zhuǎn)高轉(zhuǎn)化的直播間_轉(zhuǎn)化率很高_(dá)主播賣(mài)貨能力強(qiáng)_特別會(huì)搭配貨_貨品非常好_粉絲進(jìn)來(lái)之后是整套的買(mǎi)_然后直播間的氛圍又很好_這個(gè)直播間就獲得更多直播廣場(chǎng)的免費(fèi)流量。
女性用戶(hù)市場(chǎng)會(huì)成為在選擇賽道中的優(yōu)先選項(xiàng)_因?yàn)樗闹芷诤荛L(zhǎng)。
通過(guò)研究淘寶的生態(tài)我們發(fā)現(xiàn)_淘寶從開(kāi)始期到發(fā)展高峰期_再到成熟期_整個(gè)過(guò)程中_絕大部分的品牌被推翻了_最后只剩下大品牌。
但是只有女裝店一直在_因?yàn)橹芷诤荛L(zhǎng)_極度的個(gè)性化_不可能就會(huì)被無(wú)印良品或優(yōu)衣庫(kù)完全擊垮。
四、4個(gè)步驟打造單品爆款
有這么一種說(shuō)法;早一年是先烈_早半年是先驅(qū)。因此_所有的生意模型都要?jiǎng)倓偤谩?/span>
視頻和直播還在成長(zhǎng)的過(guò)程中_并沒(méi)有形成特別好的方法論_我主要分享下抖音生態(tài)里地直播電商的玩法_因?yàn)檫@些方法我們以及驗(yàn)證過(guò)了。
爆品邏輯是京東和淘寶的原來(lái)底層邏輯_自己的直播間想要獲得更多公域流量_必須要爆品。
而且_直播間越火熱_會(huì)反向推動(dòng)爆款視頻_這樣就形成了一種良性互動(dòng)。
比如_抖音短視頻1000條內(nèi)容里_就一條內(nèi)容很火_現(xiàn)在從抖音短視頻到了抖音直播間_1000個(gè)商品中1個(gè)爆品_另外999個(gè)是普通的普通品_這依然是爆品的邏輯_抖音直播間她比原來(lái)的生態(tài)更容易打造爆品。
1.數(shù)據(jù)化選品
直播電商里面_抖音和快手都有成熟的第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)和生態(tài)_視頻號(hào)還沒(méi)有開(kāi)放_(tái)沒(méi)有很多成熟的第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)。
我們通過(guò)業(yè)界公認(rèn)的數(shù)據(jù)查詢(xún)網(wǎng)站_可以查閱最近幾天或者幾個(gè)小時(shí)在整個(gè)抖音直播生態(tài)里有哪些爆款_然后跟著做就行。
因此_第一步先選出已經(jīng)是或者即將是爆品的商品_選出來(lái)之后_在市場(chǎng)上快速找到好的供應(yīng)商。
這時(shí)_廣州和杭州的優(yōu)勢(shì)就很明顯。因?yàn)閺V州依托于廣東省的供應(yīng)鏈生態(tài)_有十幾個(gè)品類(lèi)_美妝、服裝、家居、還有飾品等等。而杭州是整個(gè)電商勢(shì)能、人才儲(chǔ)備和品牌的集散地_
2.視頻化測(cè)品
選完品后_要和網(wǎng)紅和主播拍視頻_將商品視頻化。
所有的落腳點(diǎn)都是必須要有視頻_做直播電商要靠視頻_這個(gè)模型是不可避免的。
蘋(píng)果因?yàn)槠放苿?shì)能太強(qiáng)_可能不需要這樣_但是99_的品牌都需要從視頻過(guò)渡到直播間。
做3-5個(gè)視頻_然后每15-20分鐘就發(fā)一個(gè)_分發(fā)視頻過(guò)程中_就會(huì)慢慢有流量到直播間。
有一些視頻的流量就會(huì)很高_(dá)就表示這個(gè)視頻里面拍的商品有熱度_這時(shí)直播間里面應(yīng)當(dāng)馬上主推這個(gè)商品_用視頻的方式是測(cè)哪個(gè)商品好賣(mài)。
3.雙擎引爆
完成前兩步之后_在直播間_這款產(chǎn)品就賣(mài)得很好_直播間熱度很高_(dá)就會(huì)有很多免費(fèi)流量進(jìn)到直播間。
雙擎引爆_加上黃金單品的視頻直播_變成了黃金三角_這時(shí)_爆品就出現(xiàn)了。
4.付費(fèi)加持
直播電商有兩個(gè)流派_第一種_只做免費(fèi)_目標(biāo)人群18歲到25歲的人群；另一種_只做付費(fèi)_目標(biāo)人群是25歲到40歲的人群_因?yàn)檫@個(gè)人群有付費(fèi)能力且愿意持續(xù)消費(fèi)。
如今_電商已經(jīng)對(duì)成熟了_付費(fèi)流量是一定要加持的。
五、直播間各個(gè)崗位的分工配合
先說(shuō)一下能做直播間的適應(yīng)范圍_直播電商是有門(mén)檻的。
直播最適合的是早期從事電商的“人”_因?yàn)樗麄冇匈Y金、有團(tuán)隊(duì)_相對(duì)比較成熟。
個(gè)體則可以通過(guò)拍視頻_讓自己先有熱度_慢慢再過(guò)渡到直播_這樣會(huì)比較穩(wěn)一點(diǎn)。
如果是公司的話_最好有電商基因_公司的品牌部、市場(chǎng)部或者是電商部_從這樣的部門(mén)開(kāi)始做_會(huì)比較便利一點(diǎn)。
1.角色1_主播&副播
女裝直播在2021年可能會(huì)變成24小時(shí)直播_因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)有其投資邏輯_一小時(shí)可能投資是500元_但是能夠賺幾千_利差之下_就可能變成24小時(shí)直播。
24小時(shí)的直播間里_至少要4~5個(gè)主播_每個(gè)主播會(huì)播4~6個(gè)小時(shí)_還得有副播_因?yàn)橹鞑コ艘v解產(chǎn)品之后_還要試穿_這時(shí)需要有人在旁邊協(xié)助。
大部分的主播的說(shuō)話的速度一定是常人語(yǔ)速的1.3倍-1.5倍_并且主播的聲音是要長(zhǎng)期維持高亢_嗓子容易嘶啞_所以至少要配主播團(tuán)隊(duì)_或者有主播和副播。
2.角色2_流量運(yùn)營(yíng)&貨品運(yùn)營(yíng)
①_流量運(yùn)營(yíng)
流量運(yùn)營(yíng)解決流量問(wèn)題_要不停地發(fā)視頻。
流量又分為免費(fèi)流量和付費(fèi)流量_付費(fèi)流量要結(jié)合整個(gè)直播間的氛圍狀態(tài)和直播間貨品的售賣(mài)情況_在直播間里投廣告_所以此時(shí)流量運(yùn)營(yíng)就很關(guān)鍵。
貨品運(yùn)營(yíng)直播電商的內(nèi)核是賣(mài)貨_所以貨品運(yùn)營(yíng)很關(guān)鍵_今天想做出單品爆款_一定是源于在貨品上有很多的思考_選品選得好_搭配得好_性?xún)r(jià)比高。
所以貨品運(yùn)營(yíng)是跟整個(gè)倉(cāng)庫(kù)做對(duì)接_貨能不能夠隨后的6-12小時(shí)發(fā)出。
3.角色3_場(chǎng)控&助理
主播的注意力在屏幕里的粉絲身上_所以s身邊需要有至少一名助理來(lái)回復(fù)評(píng)論_一些重要的事情要遞個(gè)紙條_或者在旁邊屏幕上面做一些提醒。
直播間有三、四十個(gè)商品_每個(gè)商品的上架下架_價(jià)格的調(diào)整和優(yōu)化_需要時(shí)刻有人在后臺(tái)實(shí)時(shí)更新_還需要將整個(gè)結(jié)果實(shí)時(shí)地傳遞給主播團(tuán)隊(duì)_以此來(lái)調(diào)整直播的狀態(tài)。
4.角色4_客服
用戶(hù)在準(zhǔn)備下單或者已經(jīng)下單后_都可能還有很多問(wèn)題要問(wèn)_所以需要有很成熟的客服團(tuán)隊(duì)_解答買(mǎi)家的各種各樣的問(wèn)題。
以上就是我的分享_謝謝大家。
*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)_不代表筆記俠立場(chǎng)。
