內容來源_2021年2月14日_在筆記俠和更新學堂聯合主辦的商學公益直播中_千萬粉絲MCN機構CEO_孵化打造了100+超級IP網紅的TiMi老師進行了以“如何從0到1快速啟動短視頻直播帶貨”為主題的精彩分享。

注_筆記俠作為聯合主辦方_經講者審閱授權發布。

高級筆記達人_|_拾零

_責任編輯&審校_|_君莫笑__值班編輯_|_初一

《商學公益直播》

筆記俠·更新學堂聯合出品

筆記君邀您閱讀前_先思考_

一、視頻和直播的趨勢

1.視頻化和直播化的未來趨勢

在視頻化和直播化之前_2021年最主流的說法是“內容IP”化。但是_很多朋友們在玩視頻的時候_沒有布局直播。

視頻在隨后的發展過程中可能會面臨一些瓶頸_因為視頻是超級濃縮的直播_直播是被無限拉長的短視頻_且直播交互感和即時感比較強。

將直播和視頻結合起來_才能獲得更好的轉化、有更長的生命周期。_

第一維度_趨勢優勢。

在趨勢之下成功的概率會更高_直播電商更能夠抓住流量_吸引到用戶的注意力。在趨勢之下的選擇_建議從直播這個維度切進去。

第二個維度_自身優勢。

如果團隊有新媒體優勢（視頻內容的）優勢_就先做短視頻。如果是電商的優勢_先做直播電商_即找擅長的點是切入。

3.短視頻和直播這兩個生態的私域和公域_各自的優勢是什么？

公域相對開放_大家可以通過刷視頻和搜索的方式獲取到所有的內容素材_而私域在更小眾的空間里。

前者對應的是抖音和快手_后者對應的是微信生態。

①_微信生態直播

微信直播的學習能力、迭代能力、升級能力、對標創新能力太強了_同時還具有普惠性_個體（用戶）都可以開直播_獲得對應的曝光和流量。

②_快手直播

快手直播和淘寶直播屬于半公半私直播。

IP和內容是一體化的_IP是內容的IP_內容是IP的內容。如果平臺想要走得長遠_一定是內容在前_IP在后。

快手出道即巔峰_面臨最大挑戰是IP太強了_內容生態又沒辦法快速成長_所以我非常看好視頻號直播_可能是今后兩年最好的一波機會。

③_抖音直播

抖音面臨最大的挑戰是她極度容易產生頭部效應_這涉及到算法的機制的底層邏輯_在抖音直播沒有中間地帶_要么行_要么不行。

④_兩個生態玩法的差異化對比

公域撬動免費流量_私域要靠關系。

2019年伊始_微信生態里面做了看點直播的測試_幫助了很多原來天貓和淘寶大賣家在微信生態里面做生意。

但是以前是沒有公域的_當然_今天想撬動公域門檻也是很高的。

而這時要給私域做定義_真正的私域要有信任關系_有粘度_用戶買過之后還愿意來買_持續復購_才稱為私域粉絲_不然的話就只能叫流量_買一次就走了。

私域直播最大的第一個挑戰是拉新_沒辦法撬動新的流量。第二個挑戰是賣一兩次貨就可能變現完了_沒辦法再做持續的變現。

公域里面如果能撬動公域的免費流量_可以每天直播來拉新。私域重在運營能力_是否能用一些誘惑點_讓大家愿意分享_吸引更多人進入直播間。

二、新帳號如何度過流量低潮期？

直播間有娛樂類或帶貨類_能走得遠的一定是帶貨類_因為貨品交易是生意的本質_這是做電商的核心的路徑。

電商有兩個階段_第一個階段靠圖片轉化_第二個階段靠直播間的動態內容、主播的語言來進行轉換。

傳統電商將流量乘以2__就能賣貨了。但是動態直播間_不是流量思維_因為流量隨進隨走_買來的流量其實沒有特別大的意義_對比兩個階段可以發現_以前是靜態_現在是動態_以前是流量思維_現在是轉化思維。

1.中長期優勢的直播間類型

①_知識IP

主播能夠持續地輸出干貨_不停地學習和內化_再通過直播對外輸出。

②_陪伴式

陪伴式直播每天陪伴粉絲_能夠輸出優質的內容_并且每天播_這是腦力、體力和心力的結合。

2.三個步驟度過流量低潮期

步驟一_拍視頻加抖家。

第一周是新號_想賣貨_但是不會拍視頻_沒有內容就沒法傳播_所以拍好了視頻_然后用抖家去加熱。主動是告訴平臺_你是賣什么的_精準地投放到相應平臺。

步驟二_開信息流賬號。

精準獲取用戶_例如的人群是23歲到40歲的這個女性_就專門獲取這個年齡段_獲取精準流量來到直播間。

步驟三_投放量。

不建議大量投放_若投入500元_獲取的毛利不能超過500_就不建議加大投放_直到進入正向的良性循環中。

3.春節紅利期

每年的春節前一個星期和后一個星期_是所有直播間流量最火熱的時候_特別是直播電商。

最近我們在運營的過程中也發現_春節的時候只要有貨_基本上都不缺流量_平時號可能是兩、三百個人在線_但是就靠這段時間堅持半個月的開播_熱度就沖上了。

15天過后_假期結束_但是熱度還在_有時候選擇也是很重要的_選擇是可能在那7-15天的努力里面_解決了的信心和第一桶金的問題_還可能形成骨干團隊。

三、如何提升直播間免費流量的比重？

抖音直播電商發展不到一年_已經非常成熟了_相關數據顯示_基本上可以將每一場直播的流量分割得非常細。

抖家相當于內容加熱的工具_流量來自于抖家_用戶多為個人_而Feed流（即持續更新并呈現給用戶內容的信息流）用戶基本是企業。

要在大的內容平臺里面獲取流量_第一個邏輯是質量_要的是精準的購物粉或者粉絲群體,但是大的內容平臺的流量是泛娛樂的。

所以_從一開始的拍攝和制作視頻的過程中_就要精準對應到人群的喜好和需求。

如果做的是女裝的直播間_吸引的一定是女性_就要用女性喜歡的音樂、審美視覺和文案。

雖然說視頻直播化_但是文案依舊很重要_文案、音樂和視頻拍出來的內容三位一體_能夠調動女性的情緒_讓女性看到的視頻內容之后移步到直播間。

2021年_各行各業都會有自己的視頻內容模板_搭著模板和范本_去拍攝各種各樣的視頻_質量越來越好_數量也會越來越多_通過這樣精準的內容_觸發平臺的推薦算法機制_才能獲得更多的免費和精確的流量來到自己的直播間。

所以要賦能平臺_平臺覺得這是條優質的內容_才能給你匹配更多優質的流量。

1.短視頻

短視頻適合有豐富的MCN經驗的人（全稱為Multi-Channel_Network_是一種多頻道網絡的產品形態_是一種新的網紅經濟運作模式）。

他們能拍視頻_能夠觸發平臺的流量機制_一條視頻可以達到1-10萬的播放量_15到20條視頻內容_平均播放量可能是在2萬_每天就可能有兩條10萬播放量的內容_這些數據她基本上全部都是免費流量。

2.純電商

純電商的優勢在于玩轉高轉化的直播間_轉化率很高_主播賣貨能力強_特別會搭配貨_貨品非常好_粉絲進來之后是整套的買_然后直播間的氛圍又很好_這個直播間就獲得更多直播廣場的免費流量。

女性用戶市場會成為在選擇賽道中的優先選項_因為她的周期很長。

通過研究淘寶的生態我們發現_淘寶從開始期到發展高峰期_再到成熟期_整個過程中_絕大部分的品牌被推翻了_最后只剩下大品牌。

但是只有女裝店一直在_因為周期很長_極度的個性化_不可能就會被無印良品或優衣庫完全擊垮。

四、4個步驟打造單品爆款

有這么一種說法;早一年是先烈_早半年是先驅。因此_所有的生意模型都要剛剛好。

視頻和直播還在成長的過程中_并沒有形成特別好的方法論_我主要分享下抖音生態里地直播電商的玩法_因為這些方法我們以及驗證過了。

爆品邏輯是京東和淘寶的原來底層邏輯_自己的直播間想要獲得更多公域流量_必須要爆品。

而且_直播間越火熱_會反向推動爆款視頻_這樣就形成了一種良性互動。

比如_抖音短視頻1000條內容里_就一條內容很火_現在從抖音短視頻到了抖音直播間_1000個商品中1個爆品_另外999個是普通的普通品_這依然是爆品的邏輯_抖音直播間她比原來的生態更容易打造爆品。

1.數據化選品

直播電商里面_抖音和快手都有成熟的第三方數據平臺和生態_視頻號還沒有開放_沒有很多成熟的第三方數據平臺。

我們通過業界公認的數據查詢網站_可以查閱最近幾天或者幾個小時在整個抖音直播生態里有哪些爆款_然后跟著做就行。

因此_第一步先選出已經是或者即將是爆品的商品_選出來之后_在市場上快速找到好的供應商。

這時_廣州和杭州的優勢就很明顯。因為廣州依托于廣東省的供應鏈生態_有十幾個品類_美妝、服裝、家居、還有飾品等等。而杭州是整個電商勢能、人才儲備和品牌的集散地_

2.視頻化測品

選完品后_要和網紅和主播拍視頻_將商品視頻化。

所有的落腳點都是必須要有視頻_做直播電商要靠視頻_這個模型是不可避免的。

蘋果因為品牌勢能太強_可能不需要這樣_但是99_的品牌都需要從視頻過渡到直播間。

做3-5個視頻_然后每15-20分鐘就發一個_分發視頻過程中_就會慢慢有流量到直播間。

有一些視頻的流量就會很高_就表示這個視頻里面拍的商品有熱度_這時直播間里面應當馬上主推這個商品_用視頻的方式是測哪個商品好賣。

3.雙擎引爆

完成前兩步之后_在直播間_這款產品就賣得很好_直播間熱度很高_就會有很多免費流量進到直播間。

雙擎引爆_加上黃金單品的視頻直播_變成了黃金三角_這時_爆品就出現了。

4.付費加持

直播電商有兩個流派_第一種_只做免費_目標人群18歲到25歲的人群；另一種_只做付費_目標人群是25歲到40歲的人群_因為這個人群有付費能力且愿意持續消費。

如今_電商已經對成熟了_付費流量是一定要加持的。

五、直播間各個崗位的分工配合

先說一下能做直播間的適應范圍_直播電商是有門檻的。

直播最適合的是早期從事電商的“人”_因為他們有資金、有團隊_相對比較成熟。

個體則可以通過拍視頻_讓自己先有熱度_慢慢再過渡到直播_這樣會比較穩一點。

如果是公司的話_最好有電商基因_公司的品牌部、市場部或者是電商部_從這樣的部門開始做_會比較便利一點。

1.角色1_主播&副播

女裝直播在2021年可能會變成24小時直播_因為這個產業有其投資邏輯_一小時可能投資是500元_但是能夠賺幾千_利差之下_就可能變成24小時直播。

24小時的直播間里_至少要4~5個主播_每個主播會播4~6個小時_還得有副播_因為主播除了要講解產品之后_還要試穿_這時需要有人在旁邊協助。

大部分的主播的說話的速度一定是常人語速的1.3倍-1.5倍_并且主播的聲音是要長期維持高亢_嗓子容易嘶啞_所以至少要配主播團隊_或者有主播和副播。

2.角色2_流量運營&貨品運營

①_流量運營

流量運營解決流量問題_要不停地發視頻。

流量又分為免費流量和付費流量_付費流量要結合整個直播間的氛圍狀態和直播間貨品的售賣情況_在直播間里投廣告_所以此時流量運營就很關鍵。

貨品運營直播電商的內核是賣貨_所以貨品運營很關鍵_今天想做出單品爆款_一定是源于在貨品上有很多的思考_選品選得好_搭配得好_性價比高。

所以貨品運營是跟整個倉庫做對接_貨能不能夠隨后的6-12小時發出。

3.角色3_場控&助理

主播的注意力在屏幕里的粉絲身上_所以s身邊需要有至少一名助理來回復評論_一些重要的事情要遞個紙條_或者在旁邊屏幕上面做一些提醒。

直播間有三、四十個商品_每個商品的上架下架_價格的調整和優化_需要時刻有人在后臺實時更新_還需要將整個結果實時地傳遞給主播團隊_以此來調整直播的狀態。

4.角色4_客服

用戶在準備下單或者已經下單后_都可能還有很多問題要問_所以需要有很成熟的客服團隊_解答買家的各種各樣的問題。

以上就是我的分享_謝謝大家。

*文章為作者獨立觀點_不代表筆記俠立場。