本手冊分兩部分_

第一部分_聊算法_剖析抖音直播帶貨的底層邏輯；

第二部分_看要素_細說直播帶貨的六要素_即人、貨、場、號、店、流量。

一、算法

關于抖音的崛起_我們可以找出很多關鍵詞_“算法”就是其中最為重要的一個。

從內涵段子到近日最新再到抖音_字節跳動這個“爆款APP工廠”光速發展的核心競爭力_就是算法。

前陣子_川建國一番騷操作_傳聞微軟要花數百億美金買下Tiktok（抖音海外版）_沖的也是字節的算法。

什么是算法？

簡單來說_就是平臺的底層邏輯和游戲規則。

什么是抖音的算法？

抖音的算法有兩種_

1.抖音系統算法_

抖音短視頻、電商直播的算法邏輯。

2.抖音平臺“算法"_

抖音這個公司_是怎么算賬的_有什么訴求。

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系統算法

什么是抖音的系統算法？

我們在抖音上發一個視頻或是開一場直播_系統會按怎樣的規則來推送這個視頻/直播？

這個規則就是系統推薦算法。

首先_讓我們明確一件事_

抖音的算法_短視頻與直播是不同的。

嚴謹點來說_

短視頻的流量池_和直播的流量池_是相對獨立的。

所以_我們能看到很多幾百萬粉絲的短視頻達人_直播間只有幾個人在線；

反之_很多搞直播帶貨的號_粉絲不過幾萬人_直播間竟然也有好幾萬人在線_一場還能賣幾百萬。

例如下面這個號_1.3萬粉絲_一場直播卻能賣100萬+。

其次_讓我們進一步拆解_算法可粗略分為:

興趣標簽體系+階梯流量池體系

興趣標簽體系_指的是抖音會通過大數據記錄與分析_給我們每個人每個帳號_打上N個標簽。

這些標簽_大致又可以分為三類_

1.基礎標簽_你的年齡、性別、城市、手機品牌...

2.興趣標簽_你喜歡哪哪一類的內容？汽車、段子還是小姐姐跳舞？

3.交易標簽_你在抖音上會買什么樣的產品？價格多少？

抖音廣告后臺的部分標簽

當我們使用抖音時_就會刷到和我們興趣標簽想匹配的內容_即短視頻+直播。

所以_打開一個人的抖音_往往就能大致判斷平時他在看什么內容_有什么興趣愛好。

記得有一次_一個段位很高的老總給老徐看他的抖音_結果一打開都是漂亮的小姐姐_老徐只能使勁憋住不笑...

這個興趣標簽體系_一方面決定了_抖音會推什么樣的內容給我們看；

另一方面_也決定了我們的內容會被推送給什么樣的觀眾。

所以_市面上很多教你養號打標簽的辦法_大多是錯的。

因為那一套辦法_讓你使勁刷同行內容_只能給你的觀看習慣打標簽_并不能給你的內容打標簽。

怎么給自己的內容打標簽？

一定要發布內容_產生各種數據才行。

階梯流量池體系_是指無論短視頻還是抖音_都有大概8個級別的流量池。

一個短視頻或直播間_需要在抖音搭建的“斗獸場”中玩命PK勝出_才能不斷躍遷到下一個流量池。

短視頻的8級流量池_基本如下_

直播帶貨的流量池_基本如下_

怎么才能在這種賽馬機制中勝出？

短視頻和直播間_考核的標準都可以粗略地分成三大要素。

短視頻考核三大要素_

1.完播率

2.互動率（點贊、評論、轉發）

3.轉粉率

直播間考核三大要素_

1.停留（直播間點擊率、平均停留時長）

2.互動（點贊、評論、轉發、關注、打賞）

3.轉化（小黃車點擊率、下單成交率、千次觀看成交金額）

你的視頻/直播間_剛開始都是青銅級別_要在最低的流量池接受考察_如果上述三要素表現不錯_打敗了一堆青銅中的青銅_就會晉升到下一個流量池_成為一名白銀戰士。

如果在眾多白銀選手中勝出_你又可以繼續晉升黃金、鉑金、直至王者；

如果不幸失敗_那么很可能你就只能停留在白銀這個級別了；

如果屢敗屢戰_就可能降級到青銅。

需要說明的是_算法是抖音吃飯的看家本領_原則上來說是個“黑盒”_根本不可能公開的_同時也是在不斷調整的。

而且抖音的變化_真的超級快_以致于很多人紛紛吐槽_抖音是個善變的渣男。

我上面說的那些_肯定和實際的算法有很大出入。

但是不要緊_我們能理解其基本運作的大邏輯就行了。

明白這些底層邏輯_對我們來說太重要太重要了。

玩游戲的都知道_不懂游戲規則_掛得會非常快的。

而游戲的高端玩家_一定是最懂游戲規則的_甚至是在不斷發現游戲bug的。

所以_在入局抖音之前_必須要理解抖音的算法。

總結一下_

既然抖音按興趣標簽+階梯流量池來推送我們的視頻/直播_

那么我們自然應該努力讓自己的視頻/直播打上精準的標簽_

符合流量池的推薦標準_努力打怪升級成王者。

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平臺算法

什么是平臺“算法”？

簡單來說_就是我們要站在抖音的立場上_去做一些計算。

我們常說搞營銷要有用戶思維_需要換位思考_站在用戶的角度去考慮問題。

相應的_想在抖音賺錢_就要有“平臺思維”_多站在抖音的角度_考慮抖音的訴求。

關于抖音的訴求_老徐不敢瞎BB太多_只說兩個關鍵詞_時間和金錢。

首先_眾所周知_對于抖音、微信、淘寶這些巨頭來說_他們之間激烈廝殺_搶奪的就是我們的時間。

聽起來是不是挺帶感的？

這些巨頭打得你死我活的_瘋狂爭寵_為的就是讓我們每天多看她幾眼_多寵幸一下她。

所以_如果我們的行為_可以幫助平臺把更多的人留在這個平臺_可以讓人們在這個平臺花更多的時間_那么這一定是平臺所希望看到的。

搞明白這個_我們就能理解_為啥抖音算法考核的第一大要素_是完播率或者停留時長。

短視頻完播率越高/停留時間越長_說明大家越喜歡看你的內容；越喜歡看_刷抖音就越頻繁_每次刷起來就停不下來嘛！

再舉個栗子_為啥現在抖音要變相打壓名人直播_大力倡導企業自播_也就是提倡企業或品牌自己搞直播_每天都直播？

很多企業_搞起抖音直播來_是地球不爆炸_直播間絕不放假_不搞996_而是搞724_7*24小時直播。

而名人能做到這個么？

嘿嘿嘿_你懂的...

把用戶留在抖音_當然不是最終目的_還得要變現。

抖音怎么變現？

大致分為廣告和電商兩種。

字節2021年賣了1830億的廣告_其中抖音占了1000億_游戲行業450億。

也就是說_字節的收入里面_抖音占大頭；

抖音的收入里面_廣告占大頭；

抖音廣告收入里面_游戲占大頭。

從上圖不難看出_抖音的廣告收入_目前只落后于阿里。

但抖音的單用戶價值_還遠遠落后于阿里。

原因大家也很清楚_電商用戶的價值_遠遠大于娛樂用戶的價值。

在淘寶燒直通車_可比在抖音投抖+貴多了。

來_讓我們暢想一下_如果你是一鳴同學_你想把阿里干趴下_應該怎么辦？

老徐斗膽BB如下_

1.讓更多人更長時間地用抖音；

2.讓每個人在抖音花更多的錢。

我們可以粗暴地得出一個公式_

抖音收入_用戶總數*用戶平均使用時長*單個用戶平均收入

所以在爭取更多的用戶時間之外_抖音要做的_就是提示單位流量平均收入_也就是單個用戶的價值。

從變現的角度_我們可以粗暴地把抖音用戶分成3種_

1.青銅用戶_只刷抖音_不看廣告也不買東西的

2.黃金用戶_刷抖音也看廣告_但是不看直播不買東西的

3.王者用戶_刷抖音刷廣告刷直播_啥都刷買啥都買的

顯然_抖音最喜歡的是第3類用戶_他們的價值最大。

在抖音自己的KPI里_目標也非常清晰_

1.電商GMV要從2021年的1700億_增長到最低5000億；

2.廣告收入里_電商廣告收入要趕超游戲_做到800-850億。

毫無疑問_“電商”是今年抖音最重要的關鍵詞。

理解了這一點_我們就很容易理解_抖音為什么要整合電商廣告平臺_為什么要重新成立一個和抖音平級的電商事業部...

總結一下_

抖音電商化是平臺風向_順風而行_會省力很多；

當我們想在抖音賺錢時_一定要兼顧抖音的利益_想想看自己的內容能否幫抖音留人_能否幫抖音變現。

二、要素—

說完了玄乎的算法_讓我們聊聊實在點的_如何具體實操。

在傳統電商三要素“人貨場”之外_老徐新增了”號、店、流量“三要素。

以下_就是老徐關于這6個要素的一點思考。

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人_團隊

一個人可以走得很快_一群人才能走得很遠。

直播帶貨_不是主播一個人的單打獨斗_而是一個團隊的精密協作。

1.團隊配置

首先_我們先聊聊_直播帶貨到底需要哪些人？

這是一個沒有標準答案的問題。

不同的行業_不同的公司_不同的階段_要的人都不一樣。

王者級的配置和人員分工_大體如下_

想必你也看出來了_以上很多工作_可以1個人干_也可以不干。

例如1個人可以干買手/運營/場控；

如果你是一件代發或代播_完全可以不需要倉儲人員；

如果你不打算靠短視頻引流_甚至可以整個砍掉帳號運營小組。

所以_我們可以得出一個青銅配置_主播+運營+客服_三個人。

青銅配置_就談不上啥科學分工了_反正三個人把所有要做的事干完就行了。

所以_團隊配置的原則_是“上不封頂_下要保底”。

上不封頂_直播帶貨工作千頭萬緒_每個環節都需要專業的人_都需要不斷迭代優化；

下有保底_團隊里最起碼要有一個懂行的人_最少有兩三個人一起干。

當然_如果你打算一個人干完所有的事_那么請收下我的膝蓋和祝福_祝福你能撐得了3天~

以我的經驗來看_沒有團隊_干啥項目都會很吃力。

所以_如果你沒有團隊_自己對這塊也還沒入門_老徐非常不鼓勵你自己干抖音直播帶貨；更建議你找個成熟的直播帶貨公司_潛伏進去_拿著別人的錢_還能偷學功夫_她不香么？

如果你打算一個人干_或是拉了一兩個朋友來干_一定要提前定一個止損目標_例如虧了多少錢就散伙或是做幾個月沒干起來就散伙。

2.主播選撥與培養

這個話題如果展開寫_又是一篇萬字長文。

所以老徐打算避重就輕_只談選拔和培養這兩塊。

首先_我們可以粗略地把主播分為有IP的和沒有IP的。

有IP的_有人設_靠人來帶貨_例如名人、達人；

沒IP的_沒啥人設_就是導購_例如各種草根直播間的主播。

一般來說__除非你自己是主播_或者主播是你老婆_那就瞄準非IP主播去做就行了。

畢竟打造一個人設主播_挺燒錢的_而且萬一捧紅了之后單飛_那就虧大了。

其次_說選拔原則。

該找什么樣的人做主播？

有人說了_那必須是能說會道_顏值高的。

但你看看這些主播_都長這樣的。

我認為_選擇主播的原則只有一個_就是看你直播間的整體定位。

例如你是賣大碼中老年女裝_需要的主播是中年胖大媽；

如果你是搞點歌賣零食_需要的是顏值高、唱歌好聽的美少女；

如果你是賣珠寶二奢等高客單價的商品_那你的主播必須氣質好_專業知識過硬。

所以_除非你要做“人帶貨”的IP模式_否則不要根據主播去設置直播間；而是要根據你直播間的需求、產品特性及目標客群_去挑選合適的主播。

怎么招到優秀的主播_也是令人頭疼的一個問題。

無論什么規模的直播公司_永遠都缺主播。

常規的招聘渠道這里就不提了_說兩個別的找人思路。

第一個思路_如果你賣的產品線下也有人在賣_那么去找線下的導購、銷售、柜姐會是一個不錯的選擇；

第二個思路_如果你在一個小地方_很難找人_那么不妨做一個抖音號_發點自己爆單的日常_很快就會有同城的人找上門的_甚至你可以在直播的帳號上留下招聘信息。

最后_聊下怎么培養新人主播。

最高效的辦法_就是去蹲同行的直播間_抽絲剝繭地拆解_像素級地復制。

可以把同行直播間的直播畫面錄下來_讓你的主播先扒話術_再學產品展示流程和表情控制。

再狠一些的_把同行優秀的直播錄音攏在一起_讓主播上下班通勤都要反復聽。

至于直播間違禁詞、基本操作等基礎直播知識_也需要主播學習掌握。

值得一提的是_從大量的經驗案例來看_優秀的主播_很少有培養出來的。

換句話來說_把一個不合格的主播_培養成一個合適的主播_成本是非常高昂的。

所以通常的策略_是批量招募_統一培訓_再通過試播篩選。

有的公司為了高效找主播_采用的策略是只找有經驗的成熟主播_來了就開播_投個幾百塊流量_直接看銷售結果。

3、人員優先級

如果你是老板或投資人_一定很關心_這多人里面_哪個崗位重要_該給什么薪資。

新手常見的誤區_是認為主播非常重要。

如上文所說_除非你做的是IP號_否則主播的角色定位應該是導購。

一個服裝專賣店_導購會是那個最關鍵的人么？

顯而易見_從戰略-戰術-執行三個環節來分析_負責戰略的操盤手_才是那個最重要的人。

因此_如果從0開始搭建團隊做直播_最理想的情況_是找到一個操盤手。

這個操盤手_一定要有實戰經驗_拿到了一定的結果。

然后_其他人員的配置_就交給他吧...讓他對結果負責即可。

如果你自己想做操盤手_問問自己人、貨、場_哪一塊是自己的優勢_哪一塊是短板_然后有針對性地去找合伙人合作_會是一個不錯的選擇。

人員考核與薪資這塊_建議全員收入與銷售額掛鉤。

用底薪保障團隊人員的基本生活_用績效考核基本工作能力和態度_用提成激勵團隊快速提升業績。

主播薪酬標準示例

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貨_選品/組品

直播賣貨_直播是形式、手段_賣貨才是終極目標。

因此_“貨”這個要素_相當相當重要。

這里_老徐重點和大家聊下直播間產品分類、選品標準、測品方式三大塊。

1.產品分類

直播間的產品_大致可分如下四類_

（1）引流品_同客戶畫像_不同品類的產品_微虧或者不虧_可大量銷售提升轉化率。

（2）福利品_純虧_虧到你肉痛的產品_所以要限時限量_用于拉升人氣。

（3）利潤爆品_廣受大家歡迎_同時還能賺錢的產品。

（4）戰略品_利潤超高_但是品質、逼格也很高的產品_很賺錢_但不一定賣得動。

首先_我們要特別注意_引流款最好是和你要賣的產品相關聯_但不同品類的產品。

例如你賣女裝_可以拿口紅、胸針、項鏈來做引流品_如果你賣的是水果_可以拿水果刀做引流品。

我自己就踩過坑_拿9.9的T恤做引流_結果其他價格高的T恤根本賣不動_大家都等著賣最便宜的9.9。

其次_引流款和秒殺款_乍看都是虧錢貨_但作用有所不同。

秒殺款_是實打實地虧錢_但是往往會限量_例如一次只上直播間實時在線人數10_的庫存_營造搶購的氣氛。

目的是告訴大家_你看看_就你喜歡糾結_擔心這個擔心那個的_沒搶到福利吧？

于是等下一波賣利潤款和爆款時_你就不敢猶豫_乖乖去下單了。

引流款有所不同_往往可以敞開讓你去搶_為的是薄利多銷_拉搞轉化率。

告訴抖音_你的直播間很受歡迎_轉化率超高_趕緊給我多推點流量進來。

最后_注意你的定倍率（產品售價/成本）。

引流款_定倍率一般小于1；

福利款_定倍率一定小于1；

爆款_定倍率最好低于正常市場認知_例如看起來值59_但你只賣49_而你的成本只有39；

戰略款_這個對我們小白來說_可以忽略_因為基本沒機會賣...

2.選品標準

這里的選品標準_指的是你如果打算入局_應該選什么樣的品類。

如果你自己是工廠_應該沒有這個煩惱。

如果你還沒選定賣什么產品_或是手上有很多不同品類的產品資源_那么可以參考如下三個要素。

（1）產業帶

寧要曹縣一張床_不要上海一套房。

山東的曹縣_一年要賣全國三分之一的漢服。

所以如果你是賣漢服_自然要去曹縣進貨選品。

和漢服類似_很多產品_都有產業帶或原產地。

去產業帶選品_默認是更便宜、更高效、更靠譜。

相應的_你所在的地方是否有產業帶？

你的貨源_是否可以找到第一手的產業帶？

這些條件_決定了你能否在直播帶貨這條路上走得很遠。

（2）人群標簽

還記得上文說的興趣標簽么？

既然系統是會給我們打標簽_為什么我們不按照某個具體的標簽去選品呢？

例如你打算賣女裝_結合系統標簽_可以再細化為_

a.基礎標簽_三四線城市_20-40歲之間的女性

b.興趣標簽_喜歡看穿搭、職場技巧類的視頻

c.交易標簽_上下班穿的工作裝_客單價150元左右

這樣細化后_你的定位非常明確_人貨場該怎么安排_也會非常清晰；

相應的_抖音要想搞懂你_也會輕松快速很多。

（3）易于直觀展示

既然是通過直播來賣貨_那么當然優先選方便在直播間展示核心賣點的產品。

例如同樣是賣柿餅_一種是普通的包裝好的柿餅_另一種是掛了糖霜的_一掰開就露出金黃色果肉的柿餅。

哪種可能會在直播間賣爆？答案不言而喻。

所以_優先選能充分調動大家視覺、觸覺、聽覺的產品。

這樣的產品_更容易直觀地展示_更方便你設計直播內容_也更容易打動客戶下單。

3.測品方式。

所謂測品_指的是測出爆品。

找出屬于你的爆品_是決定你直播間能否賺錢的關鍵。

很多時候_你可能對某個產品了如執掌_認為自己一眼就能看出她好不好賣。

但更多時候_現實總會打臉。

所以_我們要科學地測品_測試下這個產品到底好不好賣。

測品的方式_無非兩種。

一種_是拿到直播間賣了試試；

另一種_是拍個產品的短視頻_看看大家的反饋。

無論哪種方式_你都可以去嘗試_但千萬記得不要亂試。

做這樣的AB測試_你能盡量保證所有條件不變_變的只是產品。

否則你今天賣A產品_投了500元廣告費_然后賣了20件；

明天你賣B產品_一分錢沒投_然后一件沒賣出去；

你不能武斷地認為B產品不如A產品好賣。

別太偏心_要一視同仁。

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場_直播間搭建

1.基礎硬件

（1）場地_對于我們新手來說_場地夠用就行_但一定要確保足夠安靜、網速夠穩定_其他都不重要_先播了再說。

（2）手機+支架_通常情況_一臺蘋果X及以上手機基本夠用了。

更復雜的綠幕直播、攝像頭直播_調試起來挺折騰_對于我們這些新手來說_不搞也罷。

老徐自己就踩過這個坑_搞綠幕直播_花了好幾天挑設備買設備；

然后再請專業的攝影師來調試_結果發現電腦和網速不行_又折騰新電腦、拉專線。

如果搞成功了_效果確實秒殺手機直播。

只是這一番折騰_太耽誤時間了。

在0到1階段_我們還是盡量化繁為簡_等搞上路了再升級硬件。

（3）燈光

燈光的要求比較復雜_不同的配置方案_費用也天差地別。

對某些品類_諸如服裝、珠寶來說_燈光又特別重要_直接影響產品展示的效

果。

所以建議找一個專業的攝影師_讓他看過直播間情況后_幫忙出采購方案+現

場調試_給相應的服務費就好了。

如果你不懂攝影_沒必要自己去踩坑。

（4）產品陳列/展示_如果你的產品是實物_體積不大_最好還是有個展示和陳列_可參考實體店、商超的展示_根據你的直播間大小_等比例縮放即可。

（5）聲音/BGM_如果你心疼主播的肉嗓_還是買個定向話筒之類的收聲設備吧_直接去網上搜一下_根據自己的預算問客服即可。

另一個_千萬不要忽視直播間的背景音樂。

大多數餐飲店開業時_雇人排隊或找親戚朋友來湊數_是常用手段。

有個老板換了個思路_搬了個大喇叭放在店外_大音量循環播放一個聲音_“您有一個新的美團外賣訂單...”

所以你應該明白了_為何有些直播間的背景音樂是“叮咚”聲不斷的阿里旺旺客服咨詢的聲音...

切記_背景音樂不要跑偏到好聽、有逼格...

除非你是賣音響的_否則還是牢記我們在賣貨_一切行動都為了讓客戶瘋狂下單、下單、下單。

（6）其他道具_例如展示價格和賣點的KT板、方便新手主播的提詞器/提詞板等等_在此不贅述。

2.直播整體包裝/直播背景

這一塊_特別重要_直接關系到你能不能留住客戶_獲取他的信任直至讓他乖乖掏錢。

一個好的直播場景_意味著大家更愿意點進來看_也更愿意多待點時間仔細看看。

直播間背景的選擇_有三種方法_

（1）原生場景化

把你的直播間_布置成這個產品生產、使用、購買的典型場景。

例如同樣是賣服裝_你的直播間背景可以是服裝倉庫/工廠；

也可以是衣帽間、衣柜；

還可以是線下專賣店場景。

典型的工廠老板人設+直播背景

（2）人設統一化

以上三種場景該怎么選？

要和你的人設保持統一。

如果你是廠妹人設_主打衣服的高性價比_倉庫/工廠是個不錯的選擇；

如果你是穿搭達人的定位_輕奢的衣帽間/衣柜背景更合適；

如果你是一個服裝品牌_適合用品牌專賣店的背景。

當然_還有更精巧的人設案例_例如帳號“俞叔”。

這樣的設置令人贊嘆_十分精巧_當然前提是人設必須真實。

（3）興趣內容化

抖音電商總裁提了個新詞_興趣電商。

如果把直播間設置成為別人愛看的“內容”_當然可以激發大家的興趣。

例如最近被無數零食類目直播間模仿的“美少女零食鋪”_用一個可以點歌的吃播直播間_征服了無數吃貨。

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號_帳號運營

1.基礎設置

基礎設置如下_

當然_如果想知道怎么填寫上面的內容_離不開帳號定位。

（1）產品定位_你準備賣什么？（選品）

你的產品能解決用戶的什么問題？

比起同類產品_有什么獨到之處？

（2）客戶定位_誰會買你的產品？（用戶標簽）

具體來說_你準備賺誰的錢？

他們什么性別、年齡_住在什么地區_有什么喜好？

用同類產品時最擔心什么_最喜歡什么？

（3）人設定位_為什么要找你買？

你是個為夢想窒息的創業者_還是一個精通產品前世今生的供應鏈專家？

你是一個普通的導購_還是一個霸道總裁？

這里的人設_又可以細分為工廠/企業人設和個人人設。

如果你是主播_或者你老婆是主播_當然可以選個人的人設_打造一個帶貨達人的IP。

否則_一般建議選工廠/企業人設_例如一家擁有30000平廠房的源頭工廠之類的_這樣不用擔心主播火了要單飛。

2.功能開通

很多人分不清抖音號、商品櫥窗、抖音小店的區別。

一次性給大家梳理清楚。

自己有貨源_賣自己的貨_你需要_

1.一個開通直播權限（實名認證+商品櫥窗）的抖音號

2.一個交了產品對應類目保證金的抖音小店

自己不碰貨_幫別人賣貨_你只需要一個開通直播權限（實名認證+商品櫥窗）的抖音號_然后從別人的抖音小店掛商品鏈接去賣就行了。

這里說的抖音號_包括普通抖音號、黃V（個人認證）、藍V（企業認證）。

藍V不會被限流_開直播可以隨意更換主播；

普通抖音號和黃V_嚴格來說必須本人直播_否則有一定的封號危險。

這里有幾個騷操作_

白嫖藍V

（1）開通抖音小店_繳納保證金后_可以綁定一個官方直播抖音號_這個號可以秒變藍V_免除600元/年的認證服務費。

（2）如果你在抖音的AD廣告后臺投放過廣告費（1分錢也可以）_可以在AD后臺免費申請認證1個藍V。

0粉開櫥窗

每個抖音小店_可以綁定5個渠道號即抖音號_綁定后即可0粉開通商品櫥窗_無需10個原創作品+1000粉絲。

不過綁定后6個月內不能解綁_請慎重。

三、短視頻運營

1.短視頻的作用

上文也說了_短視頻的流量池和直播的流量池是分開的。

因此_在0到1階段_短視頻不是不可或缺的。

如果我們沒有精力和人力做短視頻_可以階段性放棄。

有些做直播帶貨日銷百萬的號_也根本不拍任何短視頻。

但我們也應該知道_短視頻也有直播間、主播等不可替代的作用。

把短視頻的作用_歸納為3點_

（1）引流

我們知道_如果我們的抖音號沒被限流_那么即使視頻拍得再爛_也會進入初始流量池_有幾百曝光量。

如果這條視頻在推送時_我們正好在直播_就有一定概率_讓別人點進直播間。

因此_短視頻是很重要的引流工具。

很多直播間_在直播時會不停地發視頻_就是這個道理。

如何準備大量的短視頻？

有個操作是現場錄制直播畫面的片段_簡單裁剪后發布_這樣的視頻_通常稱為“直播切片”。

直播切片示例

（2）投放

給直播間投放廣告_有兩種方式。

一種是直接投放實時的直播間畫面_另一種是投放一個短視頻_跳轉到你的直播間。

如果你的短視頻拍得好_那么越能吸引精準的人群進入直播間_投放的成本越低_效果越好。

甚至_你可以直接掛上小黃車_通過短視頻賣貨_而不僅僅是直播間。

（3）提升轉化率

很多直播間的人_會點開你的抖音號看看。

如果有一些短視頻內容_可以和你直播間的設置相佐證_會增加大家的信任度_更容易讓人放心下單。

此外_從平臺整體發展趨勢來看_很多人認為抖音的付費流量會越來越貴_而優質的免費流量會越來越重要。

例如這場董先生珠寶的直播_賣了1個多億_其中短視頻流量占了一半以上。

因此_如果你有制作短視頻的能力_千萬不要偷懶_趕緊用起來吧。

2.短視頻的分類

（1）人設短視頻。

例如你是工廠人設_就可以拍下工廠規模如何大、生產工藝如何精細；

如果你是個人人設_就可以拍下自己的人物故事、創業感悟。

（2）產品短視頻。

開門見山地拍你的產品_展示你的產品有啥賣點、使用技巧等等。

例如賣釣魚竿的_可以拍一人手持釣魚竿_釣起一個大輪胎_用力揮舞_告訴你他的釣魚竿有多么結實耐用。

（3）爆款短視頻。

最常見的_是拍各種搞笑或勵志的段子_蹭平臺的各種熱門。

參考抖音號“衣哥”_拍各類正能量劇情短視頻_吸引年輕粉絲。

3.短視頻拍攝的原則

（1）一切以帶貨為中心。

切記_我們拍短視頻_目的是為帶貨服務。

我們不是培養網紅的MCN機構_不需要太在意粉絲的增長_曝光、點贊這些視頻數據的增長_而是要緊盯著銷售的增長。

所以_建議以上三類視頻_拍攝的比例為1_7_2。

用少量的人設視頻（一般會置頂）_立人設_講故事_建立基本的信任度。

用大量的產品視頻_吸引精準的想買東西的觀眾_而不是那些想來看熱鬧或者看主播身材的觀眾。

再用少量的爆款短視頻_提升短視頻帳號的權重_拉一下人氣。

（2）模板化_批量復制

一個爆款產品_可以讓直播間原地起飛。

一個爆款視頻模板_可以讓直播間流量瞬間爆炸。

例如下面這樣的視頻_

這樣的視頻_拍攝難度大么？

你能在很短時間內拍出來么？

我知道你在懷疑_這么簡單的視頻_會有人看么？

數據告訴我們_這樣的視頻_不但有人愛看_而且還不少。

接近20萬點贊量_曝光量應該是千萬級。

同時_這樣的視頻_很方便批量制作。

拆解一下_如何拍出爆款視頻_

1.去找對標帳號或平臺上已有的爆款視頻

2.按自己的情況_做二次微創新

3.發布后看數據_找出爆款

4.批量復制這個爆款_例如每次只更換文案、音樂、道具、演員、拍攝角度、畫面順序等某個要素_能過得了抖音的搬運審核即可。

怎么去找爆款視頻模板？

一是多關注對標帳號_多刷下抖音_平時多留心積累；

二是借助工具_例如在官方“巨量創意”平臺（cc.oceanengine/）_就有很多的案例_甚至還提供了批量制作視頻的工具。

你還可以去蟬媽媽、抖查查、飛瓜等第三方數據平臺上_去檢索這類視頻。

四、【私域運營】

這個名詞有點高大上_我們換個說法_

把粉絲加到你的個人微信或抖音粉絲群。

為什么要做這個動作？

健身、教育培訓或其他不方便直接售賣的行業來說_這個動作不得不做。

對能直接在抖音售賣的行業來說_為的是粉絲復購_降低流量成本。

在抖音有100萬粉絲_和在微信里加了100萬客戶微信_兩者價值差異我想不用多說了。

我們簡單說下_如何在抖音里做這個動作_其他不展開。

首先請牢記_任何時候_在抖音里都不要提“微信”兩個字。

無論是打字還是口頭_都不要提_否則可能號就沒了...

在官方規則里_專門設有一個“站外引流”的違規類目。

很顯然_你把抖音的用戶引導到其他平臺_會減少抖音的“時間”和“金錢”。

這樣砸抖音飯碗的行為_一定會被嚴查。

那怎么讓用戶知道我們的微信號_兩個常用辦法_

記住_一定要巧妙_畢竟這是抖音的地盤_你讓別人加微信_擺明了就是砸場子嘛。

如何讓用戶心甘情愿加微信？

成年人_當然是談利益_詳見_

當然了_抖音變化太快_這種薅抖音羊毛的事情_并不提倡。

很多引流辦法_可能今天有用_明天就是違規_只能不斷去測試_不斷去調整。

此外_抖音自己也推出了“粉絲群”等工具_值得我們繼續關注。

目前據我所知_房產、旅游乃至美容整形等行業_都可以通過抖音直播這個工具_把粉絲加到自己的微信里持續營銷_最終完成銷售轉化。

所以_很多傳統行業、傳統生意_都值得在抖音直播里重新再做一遍。

—_5_—

店_小店運營

一、【基礎信息】

·小店注冊_fxg.jinritemai。

按照提示_一步一步去操作即可。

除特殊行業外_一般只需要營業執照+保證金即可開店_類似于淘寶開店流程。

內衣、白酒等特殊行業_需要找第三方代開。

·準入行業/保證金/其他規則_school.jinritemai/doudian/web/

上面這個都有了_自己看即可。

一般來說_大家喜歡用個體戶的身份去注冊。

個體戶要交的押金_一般只有企業的一半_同時個體戶在稅費上_也有很大的優勢。

·基礎功能設置

注冊好小店后_首頁會有一系列的操作指引_一項項照做即可。

大致需要你綁定直播帳號、設置店鋪信息、繳納保證金、開通支付功能等等。

其他諸如產品上架、店鋪其他信息設置等功能_都聚合在左側那一欄。

在上方還有一排按鈕_一共有5個功能。

·抖音電商羅盤_主要看店鋪和直播的數據。

·營銷中心_主要報名平臺活動、設置優惠券、滿減等促銷活動。

·電商廣告_開通巨量千川的廣告后臺_投放廣告_看廣告數據。

·抖音電商大學_官方在線課程大全。

·服務市場_客服外包、第三方平臺商品導入乃至直播代運營等各類直播服務的官方交易市場。

常規功能和設置_可以自己去后臺多摸索下。

不懂操作的_去抖音電商大學搜索_一般都有相應教程。

同時_關于違禁詞、產品類目之類的各種平臺規則_也可以在電商大學里找到_這里就不多介紹了。

二、【精細化運營】

這里只說新手小白目前要注意的幾點_

1.注意店鋪的DSR評分和抖音號的口碑分。

首先_如下圖所示_這兩個分是不同的。

店鋪評分_和店鋪有關_考核的是整個店鋪。

只要在里店里上架賣出去的東西_都會納入到這個考核范圍。

考核的指標_主要是這些_

更詳細的說明_參見抖音電商大學。

口碑分_和抖音號相關_考核的是你這個抖音號帶貨的指標。

只要是通過你這個抖音號賣出去的東西_都會納入到這個考核范圍。

考核的內容和DSR基本一致。

所以簡單來說_

（1）DSR跟店掛鉤_影響店鋪的整體流量和銷售

（2）口碑分跟號掛鉤_影響這個號的整體流量和銷售

目前_這兩者滿分都是5分_4.8分以上優秀_4.5-4.8分及格_4.5分以下不及格。

這個分_主要有三個影響_

如果不及格_抖音不會給你推免費流量_不能報名活動_連廣告都不讓打。

所以我們不難看出_這兩個分的設置_目的就是要優勝劣汰_讓更多好商品好店鋪留在抖音賺錢_讓更多人可以放心在抖音買到好東西_這樣平臺才能獲得更多的用戶和收入_實現一個正向的循環。

2.注意發貨速度和評價管理。

抖音對48小時內發貨速度要求特別嚴格_會扣分的_所以一定要注意。

如果不是自己發貨_就一定要提前跟合作方溝通好。

老徐有個朋友_一天賣了3000單。

結果工廠告訴他_貨還沒做好_而他的貨又是定制款...

苦心經營的店和號_就這么廢了....

所以爆單一時爽_但發貨跟不上_轉眼間_你的店和號就會被抬到火葬場。

另一個_是評價管理。

首先_據老徐所知_刷單目前還是有用的_管得也不算嚴。

但刷單_成本很高_跟吸毒一樣_停不下來。

而且抖音這個渣男_說變就變_說不定哪天要動真格的。

所以_建議我們老老實實在平臺規則里做事。

其次_追好評_改中差評_非常非常有用。

怎么追改就不多說了_成年人么_還是談利益。

我有個號_口碑分最低掉到4.07_直播間限流...

改了一輪中差評后_口碑分飆到4.97_直播間滿血復活。

所以_比起灰色手段的刷單_更建議大家_去追好評_改中差評。

這里還有個大坑_客戶的默認好評_抖音在統計數據時是不統計的。

也就是說_用戶收貨后不主動好評_等評價時間到了自動給系統好評_對我們的評分沒有任何提升。

有個朋友賣了十幾萬單_好評率95__以為評分應該不錯。

結果里面一大堆是默認好評_評分就特別慘_直接就暴走了_吐槽了很久抖音的這個設計。

為啥要特別重視評分管理？

除了剛才說的_會影響你的轉化率和流量之外_還有如下兩個重要原因。

·抖音已經有“坑產”了。

在訂單頁_已經有"猜你喜歡“這樣的流量入口_按用戶的交易標簽_推送類似商品。

也就是說_如果你評分很高_系統認為你是一個優質商家_會免費推送你的產品給用戶。

有些店鋪_不拍短視頻_不做直播_什么都不干_就是搞好商品評分、主圖、詳情頁這些_一天能自然出幾十乃至幾千單。

這是一個非常重要的信號_很多玩抖音店群的人已經在悶聲發財了。

·抖音獨立的電商APP_很可能在下半年推出。

這個APP的推出_你可以想象_優質的店鋪_又多了一些流量入口。

經營得好的抖音小店_會像現在等級高的淘寶店天貓店一樣_非常值錢。

—_6_—

流量_如何引流

手握流量_方能興風作浪。

流量_可能是除了銷量之外_我們最在意的數據。

關于流量_老徐打算從流量機制、流量來源和流量提升手段三個部分_給大家做簡

要介紹。

一、【流量機制】

讓我們粗暴地把抖音流量一分為二_

可白嫖的自然流量和要氪金的付費流量。

自然流量的分發機制_參見前文”算法“中的介紹_不再贅述。

總之_想要白嫖抖音_你就得讓抖音相信_把流量推給你_比起推給其他人來說_

可以更快更多更好地變現。

付費流量_也就是投廣告_道理也是一樣的。

這里_需要介紹一個概念_

ecpm（千次曝光收益）

指的是抖音每把你的廣告推送到1000人的手機上_抖音可以獲得多少錢。

每次我們投廣告時_抖音就會評估_投放你的廣告_ecpm高不高_能不能讓抖音多賺點錢。

當然了_直播帶貨的廣告還分挺多種。

我們最常用的_就是這種和ecpm相關的競價廣告。

這里只重點介紹競價廣告的推送機制_其他類型廣告也是大同小異。

現在投廣告的人挺多_我們的廣告也要互相PK。

ecpm高的_優先推薦；ecpm低的_減少推送或停止推送。

抖音怎么判斷我們的廣告ecpm呢？

一是預估_根據類似的直播間_類似的直播設置_看看之前跑出來的數據如何；

二是測試_試著給你投一點_看看數據反饋_再進行下一步調整。

哪些因素會影響ecpm？

在假定其他條件不變的情況下_最主要的因素只有一個_就是我們的投放內容。

什么是投放內容？

投直播廣告_有兩種方式_一種是直接把實時直播畫面當內容投放出去；

另一種是投放一個短視頻內容_別人先看到視頻_感興趣了才會點進直播間。

但即便是以短視頻投放直播間_花錢把人買來直播間以后_還是要看你直播間是否吸引人_才能讓人買買買。

因此_對于我們新手來說_在沒把直播間做到60分以前_不太需要考慮投廣告。

在0到1階段_我們投廣告的主要目的_應該不是賣貨_而是打標簽。

如前文說的_我們需要給直播間打上三種標簽_盡可能地讓抖音了解你。

投放廣告_就是一個快速打標簽的辦法。

抖音的直播廣告_目前常用的主要有兩種。

一種是在抖音APP里_用手機操作_叫小店隨心推_類似于此前的抖+；

另一種需要在電腦操作_叫巨量千川。

這兩種方式都可以投放_通過篩選我們想要的目標人群進行投放_產生一系列的數據_反饋給系統_打上標簽。

二、【流量來源】

在抖店-電商羅盤-直播分析-直播大屏以及巨量百應-數據參謀-直播大屏中_

我們都能看到如下圖所示的數據_

以上_就是所有直播間的8大流量來源。

給大家簡單介紹下_這些流量來源都是怎么定義的。

（1）關注tab_粉絲通過關注頁點進來的。

（2）自然推薦_從推薦頁、同城頁、廣場和其他頁面點進來的_并且是系統通過算法免費推給你的。

（3）短視頻引流_通過你發布的短視頻點進來的。

（4）其他_通過抖音外部的平臺以及打榜、傳送門之類的方式進來的。

（5）搜索_通過搜索你直播間的用戶名、商品名、直播標題、話題等進來的。

（6）個人主頁_通過你的抖音號主頁點進來的。

（7）付費流量_投各種廣告進來的。

（8）訂單中心_在訂單中心頁面_通過”猜你喜歡“的算法推薦點進來的。

以上就是目前為止_直播間的8大流量來源。

三、【提升方法】

看完上面8個來源_是不是有點暈？

對于高手來說_每一個來源都可以放大_可以精細化運營。

不過對于我們小白來說_讓我們有選擇地放棄_先集中精力_做好幾個流量來源足矣。

一般來說_只需要做好如下三個來源_

（1）自然推薦_白嫖的_必須香啊。

（2）短視頻推薦_有短視頻制作能力的首選。

（3）關注_老粉絲持續復購_當然也很香。

做自然流量_是目前大家最喜歡的方式。

各種卡直播廣場、七天螺旋啥的玩法_也非常多。

這里限于篇幅_不展開介紹。

我們只需要知道_做好自然推薦的核心_在于讓算法喜歡我們的直播間。

算法喜歡什么樣的直播間？

大家愿意在直播間待的時間長的_喜歡跟主播互動的_喜歡下單買買買的。

所以_要緊盯這三個要素的數據_去優化直播間。

這些數據_在直播大屏上也有體現_紅框標出來的便是。

其中_互動數據_我們可以在直播數據-直播詳情頁面看到更詳細的_

借助這些數據做分析_有助于我們有針對性地優化。

再說提升短視頻流量。

方法前文已經說了_這里補充幾句。

為何會勸你做短視頻？

第一個原因_

當直播的自然流量處在紅海時_短視頻的藍海流量就顯得性價比很高了。

但當別人都扎堆搶自然推薦流量的時候_如果你有短視頻的制作能力_為什么不通過爆款短視頻去引流呢？

短視頻_除了拍攝制作成本_也是白嫖抖音啊。

第二個原因_

帶貨短視頻正處于一個紅利期。

目前_所有的抖音直播電商廣告_都納入到了”巨量千川“這個新平臺。

這個新平臺的重要變化之一_是打通了內容流量池和廣告流量池。

也就是說_之前你投廣告_只能在抖音的廣告流量池里推送；

而現在_所有的抖音流量池_你都能推送了。

有些投過千川的童鞋應該能體會到_短視頻過審核比之前難多了。

然而這正是機會之所在。

如果你拍的視頻_本身就是不錯的內容_而不是硬性的廣告_將有可能直接吃掉這一波紅利。

至于如何提升”關注“流量_這里就不展開了。

怎么做粉絲的私域運營_是一個比較大的課題。

有句話說得好_

短期交往_忽悠有溢價；長期交往_真誠有溢價。

如果你的東西好_服務好_價格好_復購率應該不會差到哪里去的。

作者_老徐_專注分享抖音直播帶貨。