作者|麋鹿

今年四五月的杭州上演了一場激烈的“搶人”大戰。

“我們店播客戶簽了很多，但是卻招聘不到運營，平均一個直播間才兩個運營人員。我們是最早一批外地來杭州做直播的，但是去年抖音直播開始之后，大批頭部直播公司陸續來到杭州，比如無憂傳媒、羅永浩、大狼狗夫婦，大家都在搶人。“

越來越多主播將工作搬到了杭州

搶不到人給他們帶來了很大的經營壓力，后來他們不得不強制讓MCN的達人轉型成帶貨主播，才渡過難關。

去年在全平臺的推動下，不少人都投入了電商直播的“淘金熱”中，背井離鄉來到電商直播的礦脈_杭州，在這里招攬人手，準備大干一場。

但不是每個人都能淘到金，第一道難關就是人的難關，有訂單、有商單卻無人可用，是不少創業者首先遇到的困難。

這個行業很年輕，有經驗的老手本來就少。據統計，今年618期間，浙江省有超過14萬名主播參與直播，其中杭州的主播數為5萬多人，占到全省數量的35.7_。一般如果按一名主播一個助理，兩名運營的團體組成來算，在618期間，杭州大約有20萬左右的直播電商從業者活動著。

除了直播帶貨機構扎堆往杭州聚集以外，今年抖音店播的發力，大量品牌商家開始打造自己的直播間，也讓直播人才更加緊張。“每個品牌在一個電商平臺上可以開設多個賬號，進行24小時直播，背后可能需要三組直播帶貨團隊。”

店播本身生命周期并不長，整體同業人員都缺少經驗，找到1年以上的人都很困難，行業需求又比較旺盛，人才儲備少，3年以上的幾乎沒有。

行業內朋友聚會聊天經常相互打聽，你身邊有沒有靠譜的運營？有沒有技術比較高的流量投手？而那些擁有人才的機構也同樣面臨困擾，稍不注意，競品就會以高于市場幾倍的價格挖走自己培養多時的干將。

為了彌補行業人才上的不足，淘寶、抖音、快手都開設了類似線上大學性質的內容品牌。這些大學會以視頻的形式將正確的流程與做法傳遞給B端與C端用戶；各種電商培訓機構迅速興起，甚至有機構已經開始打算聯合職業高校培養直播帶貨人才。

但遠水救不了近渴。直播帶貨的財富效應吸引源源不斷的創業者入局，但直播人才卻需要更長的成長周期。未來很長一段時間內，直播帶貨人才的供給可能都難以匹配需求。

01 缺主播，新入局的中小MCN機構曲線救國

從2021年到2021年，直播帶貨領域的一大趨勢是，越來越多的甲方開始入場，從美妝、服裝、快消三大類到越來越多的行業加入其中。這對MCN的人才成本和招聘也形成了擠壓。

對于在今年想加入其中的中小MCN，形勢與前兩年已經大不同，他們更多要“劍走偏鋒”。大真探就是今年踏入直播帶貨領域的一家新MCN，遇到的第一道難關就是主播培養。

他們發現，按照傳統達人孵化路徑，先做IP，再孵化，再實踐，路徑太長，變現也遙遙無期。

比如，養一個主播+運營兩個人，一個月要投入進去4、5萬，但是如果下個月始終看不到變現，團隊就會猶豫是否要繼續做下去，如果不做，那么以人設為前提的賬號就廢了，之前的投入也都打了水漂。

所以，想要從現在殺進直播帶貨賽道，只能先曲線救國。

大真探把目光放在了門店的銷售人員上。“他們的目標就是去賣貨，不需要過強的人設和內容能力，基本上一個月就能夠看出來合不合適做這行業，有天賦也可以培養。”大真探聯合創始人高鵬說道。

為此，高鵬和團隊還做了珠寶行業達人的詳細分布地圖_行業權威機構、專業院校、產業從業者、品牌商、中小品牌商及定制機構、獨立設計師/鑒定師、二手回收機構、資深買家、素人他們都有過接觸。

一方面尋找專業人士賣貨，減少內容的重成本；另一方面，則是做主播的整合，比如他們會重點在抖音、快手上尋找一些野生賬號，或是到期賬號與其簽約，包括一些娛樂轉型的主播，主要參考對方的說話方式還有特點，有沒有令人深刻的記憶點。

這些主播基本都自帶粉絲和粉絲粘性，簽約也只是簽單次的合約，做單次的賣貨變現和分成，這樣就跨過了孵化的階段，直接進入變現期。

當然這種形式也會受到很多限制，比如要花大量時間精力去篩選賬號和主播，并且與他們做溝通，但是是中小機構最快的一種模式。

另外一種是跟MCN機構的簽約主播合作，可以跟對方的主播簽專場等，因為現在很多主播的權益并沒有全部簽死在MCN里，有很多權益被分散開來，這樣的主播也可以直接去合作。

整體而言，在高鵬看來，在現在的時間節點上進入直播帶貨領域，單次合作、專場合作是中小MCN相對最快進入變現期的一種方法，而孵化達人雖然是必經之路，但必須走的謹慎小心，其中不確定性太多，而且還有一種可能_就算主播孵化出來了，萬一很快就被大機構看中挖走呢？

02 店播興起，品牌方也來爭搶直播間的運營

卡思數據創始人李浩曾經對直播帶貨行業的人才缺口做出預判，接下來5年內短視頻和直播相關的人才缺口大約是4000萬，現在市場中最多能到四百萬。

今年，這個缺口由于店播的興起而更加凸顯。

獵頭機構銳仕方達一位獵頭展示的數據表示，僅在今年前8個月，她一個人經手的經理級別直播運營崗位就有100多個，有半數都是來自杭州地區的需求，不過與之前MCN主要爭奪人才不同的是，在招聘公司中，還出現了飲料公司、制藥公司、日化公司、汽車公司、生物科技公司、旅游電商公司以及許多數字營銷公司。

競爭的加劇，也迫使一些原本在這個賽道上的MCN公司更加破釜沉舟地轉型。

“其實之前北京的人才比較集中，大規模往杭州遷移是從去年8、9月開始，需求量比較大的運營人員，銷售、短視頻和高層，也都有很多人跳槽來到杭州。”該獵頭表示。

其中電商直播聚集在杭州占了很大因素，由于各家都缺乏人手，從北京前往杭州的直播人才中，很多并不是主動跳槽，而是內部轉崗比較多，有很多原先秀場領域的人轉型去做帶貨。

不過令人意外的是，盡管行業薪資起點對年輕人來說相對高，但是從北京跳槽到杭州的直播人才中，很多是降薪跳槽的，因為杭州的平均薪資要比北京低，而挖人的漲薪幅度也比想象中小，穩定在10~20_，超過30_的漲薪在行業中占比都算低的。

現在在直播帶貨中挖人最頻繁的，也不再是MCN或美妝、快消品牌，而是一些對行業相對陌生的行業，比如家居、3C等，并且主挖高管人才，希望高管能夠幫助他們去設計直播帶貨的前期業務邏輯以及流程。

“跳槽最普遍的訴求還是薪資，其實直播人才在杭州，只要平跳幾次，薪資都會有一定的漲幅，流動性高跟這個行業還相對比較浮躁也有關系。拿傳媒行業舉例，紙媒的離職周期可能是五到六年，其她傳煤行業可能三到四年，直播電商這塊基本待到一兩年就算很穩定了，至少我拿到的簡歷，經常看到很多人在這家待半年，在另一家待三個月這樣“，獵頭表示。

行業的高峰期其實可以看做兩個階段，第一波是2021年末，抖音開始籌備All in做電商的時候，當時一些有預感的甲方公司也開始入場，獵頭曾經親眼見過一個MCN經理級別的人從10K月薪翻到了20K，進入甲方做高管。

但半年之后，對方便悄悄拜托她再看機會，因為做了半年左右，很難在新平臺上復制他此前的經驗，壓力日漸增大，也是不少當時借風口上升的從業者內心寫照。

03 中小機構招人難，大機構的招人同樣內卷嗎？

成立于2021年的謙尋北京分部，相比杭州總部，更多垂直在名人直播這一領域，他們也正好趕上了直播帶貨高速發展的兩年，原先30多人的團隊，如今已經擴張至110人，新辦公地點的用地也比之前大了四倍。

對于整個行業，謙尋北京總經理文睿最深的感受還是年輕，2021年剛成立的時候，公司招的第一批人，幾乎沒有一個人有垂直的行業背景，要么是剛畢業的大學生，要么是淘寶的店鋪運營等等。

因為年輕，這個行業的許多經驗注定只能靠自己摸索和試錯，也是個非常需要學習、反應能力的行業，出身于文娛行業的文睿用電影舉例_一部電影從拍攝到上映，得花幾年的時間才能得到市場的反饋和驗證，但是在直播帶貨領域，最多三天就能知道市場反饋，好在我們有總部的支持，所以北京謙尋的發展有一個很好的加速器，也避開了一些彎路。

這是一個年輕、雖然很辛苦，但又有很多樂趣的新行業。“在這個行業中找不到樂趣的話，其實很難堅持”，文睿說道。

在這個行業中，除了主播以外，還有一個很重要的就是運營。

文睿認為運營這個崗位的核心能力有兩個，其中之一是敏感度，敏感度一部分是對外的敏感度，比如一個商品需求過來，要能夠判斷她能不能賣的動，是否具有爆品的潛質；其次對于各個渠道上的爆品也要敏感，淘寶、抖音、快手、小紅書、京東、拼多多等平臺上賣的好的商品，也要能夠及時捕捉到，然后招商去溝通商家是否有需求。

一個悟性比較高的人上手之后，大約半年左右就能掌握所有流程，但招商資源需要持續積累。

對內的敏感度是對平臺流量和數據的敏感度，以淘寶為例，淘寶的算法每隔一段時間都會有變化，所以運營要對數據很敏感。

在謙尋北京的架構內，運營后續會細分為貨品運營和流量運營，前者跟招商是一體的，后者則類似于投手。

同時運營的另一個核心能力還要具備外向開朗的性格，因為運營同時還是現場導演，要能夠在直播間現場調動主播的情緒和氣氛。

因此，在謙尋北京里，一個運營基本上身兼數職，既是招商人員，也是數據分析師，同時兼任現場導演。

“要通過招聘找到這樣一個人是很難的，基本都是總部協助我們一起在培養”文睿表示。

當然在直播帶貨行業淘金依然很辛苦，為什么在這個行業工作一年就能成為老手？因為這個行業的工作頻次要遠遠超過傳統行業，傳統行業的工作周期一個項目有時以周、月為單位，但是直播卻幾乎是天天開的，經驗的積累也是以天為單位。

和行業一樣，謙尋北京的員工95后居多，平均年齡是97、98年。“對于一個過于年輕的行業而言，年齡不代表經驗，因為都是從頭學習，決定能否在這個行業生存、發展下去，核心還是對這個行業的興趣和熱情。”文睿總結道。

整體上，文睿從接觸到的來來往往的從業者中，外界對于直播帶貨的認知上多少會有一些偏差，有人認為這里是財富密碼，有人認為這就是一份普通的工作，但只要入職三天，很多對于直播沒有熱情和興趣的人就會知難而退了，因為三天必定會跟到一場直播，一場直播下來，不少人就發現，工作節奏、強度、時間等與自己預想的有偏差，想找一份容易劃水工作的人自然就會打退堂鼓。

在很多人的常識里，一個新興行業往往淘金的機會更多，但是在直播帶貨這個行業里，她的礦脈并沒有那么容易被找到，無論大小機構，沒有人能夠不付出辛苦與努力。而堅持與興趣，是撬動金礦的出路。

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