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寒門出身的“北大才女”,轉型直播帶貨“月

放大字體  縮小字體 發布日期:2021-09-16 02:43:58    作者:企資小編    瀏覽次數:56
導讀

來源丨i網紅頭條(ID:WHTT1111)文丨周威明編輯丨陳琛北京大學畢業的劉媛媛,幾年前參加演說綜藝躥紅,現今正忙碌著直播帶貨。據了解,劉媛媛自從在抖音創立同名賬號“劉媛媛”以來,至今在平臺已坐擁1405.9萬粉絲,

來源丨i網紅頭條(ID:WHTT1111)

文丨周威明

編輯丨陳琛

北京大學畢業的劉媛媛,幾年前參加演說綜藝躥紅,現今正忙碌著直播帶貨。據了解,劉媛媛自從在抖音創立同名賬號“劉媛媛”以來,至今在平臺已坐擁1405.9萬粉絲,獲贊8440.2萬,發布的短視頻作品高達1004條(以上數據統計時間截至2021年9月14日)。

(圖源網絡/侵刪)

身披“北大法律碩士”“福布斯精英”“超級演說家冠軍”等多個頭銜,足以讓劉媛媛立穩學霸和專業的主播人設,她從一開始游刃有余地帶貨圖書品類,再到逐漸深挖垂類和拓寬品類,完善了其在抖音直播的經營布局。

創造場景,直擊痛點

觀察可知,劉媛媛在內容端和直播端協同創造消費場景,精準觸達目標用戶,能同時喚醒用戶的消費需求。

以劉媛媛在直播間帶貨圖書《做個不生氣的媽媽》時為例,因其在內容端已有“如何拒絕孩子的使喚”相關視頻,指出母親面對孩子使喚的正確做法,以觀點搶占用戶心智,再在直播間強調母親教導有方的重要性,充分調動母親的購買需求,進而達成較高的銷售轉化。

此外,劉媛媛在直播間推介科大訊飛翻譯筆S10時,在內容端通過“英語考試取消”話題講述學習英語的高成本,并在直播間講解翻譯筆精準點讀等功能,輔以899元的低成本,與一年少吃四頓火鍋作等價對比,刺激父母的教育消費欲望,帶動了該商品的銷量。

(圖源抖音“劉媛媛”)

從上述案例不難看出,劉媛媛在平臺發布較多關于教育的短視頻,其獨特看法切中多數父母的育兒痛點;同時,賬號發布的大量自有內容促成其與粉絲建立起信任關系,進而在直播間通過豐富的場景式營銷,有效促進了銷售轉化。

據飛瓜數據顯示,2021年8月,售價9.9元的圖書《做個不生氣的媽媽》,總直播銷售額達2.3萬元;售價899元的科大訊飛翻譯筆S10,總直播銷售額達447萬元。

顯然,內容端與直播間的深度共創,對劉媛媛的直播帶貨有顯著加成。與此同時,劉媛媛將場景延伸后,不只是帶貨有益孩童成長的兒童讀物,更是有涉及育兒、社科等類目的圖書,以及助學類數碼產品等。

劉媛媛將學習場景細分至各大類后,同樣能達成可觀的銷售成績,一定程度上是用戶沉淀后的正向反饋,即用戶信任主播并認同其推薦的更多商品。

拓寬品類,全面提升

劉媛媛在直播帶貨上并不止于深拓垂類,隨著其經營能力的持續精進,轉型全品類帶貨已水到渠成。

觀察劉媛媛直播帶貨記錄發現,其不斷在拓展帶貨的品類,從圖書、美妝、個護、珠寶等逐漸延伸至全品類。同時,在她發布關于帶貨全品類的視頻里,多數粉絲表達了支持的態度。

據了解,劉媛媛此前的粉絲多為寶媽群體,覆蓋了美妝、個護等部分品類的受眾,可加速其轉型全品類帶貨。

據飛瓜數據顯示,截至2021年9月14日,劉媛媛女性粉絲占比66.53%,25至35歲的粉絲占比高達76.21%;其近90天(2021年6月16日至2021年9月13日)的粉絲增量達到527.7萬,其中通過直播途徑漲粉170.4萬。

(圖源飛瓜數據)

劉媛媛帶貨全品類商品,相對直觀的是吸納多圈層的粉絲群體,其珠寶、美妝等專場直播能帶出優異成績,可見其粉絲群體的購買力。據飛瓜數據顯示,劉媛媛于2021年8月15日開設美妝垂類直播,單場直播銷售額高達2036.4萬元,是整個8月直播銷售額最高的場次。

值得注意的是,劉媛媛拓展全品類帶貨后,直播銷售額節節攀升,從2021年6月的5900.4萬元,到7月的1.2億元,再到8月的1.7億元,這既是其擴展品類成功的回饋,也是帶貨能力提升的體現。

據業內人士透露,主播拓展品類看似容易,但實際操作有難度,難點在于品牌、渠道、平臺等第三方給到的價格,能否具有性價比等標簽。

劉媛媛在關于帶貨全品類的視頻里,講述某些不是圖書品類的頭部主播,以更低價格拿到書的銷售授權,這促使其產生轉型全品類帶貨的想法,并力求拿下更低價的書籍。不難看出,全品類帶貨能夠展現其帶貨水平,她能以此提升對外的議價能力。

(圖源抖音“劉媛媛”)

目前看來,通過從場景和品類層面的延伸,劉媛媛在抖音電商已經實現經營躍遷;從當年演講“寒門貴子”時調侃自家沒有門,到如今直播帶貨月銷過億元,劉媛媛近乎完美轉型。

 
(文/企資小編)
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