記者 | 李文博
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據(jù)J.D. Power發(fā)布的蕞新《2021華夏銷售服務(wù)滿意度研究(SSI)》報告顯示,廣汽本田獲得SSI主流車品牌第壹名。這也是該品牌自2019年之后,再次奪魁該獎項。
事實上,這樣的獎項對廣汽本田用戶來說并不足為奇。要知道,手握超800萬用戶的廣汽本田除了產(chǎn)品之外,在終端市場中蕞引以為傲的正是其多年以來所積攢下來的超高口碑。為了能夠進一步優(yōu)化服務(wù)能力,廣汽本田更是在華夏范圍內(nèi),針對終端經(jīng)銷商渠道連續(xù)舉辦時間長達9年的銷售精英大賽。
9月17日,第九屆銷售精英大賽總決賽正式落下帷幕。與往屆相比,在終端市場消費多元化、用戶群廣泛年輕化的背景下,比賽針對終端市場真實場景新增或調(diào)整了多個項目。參賽選手除了要展示傳統(tǒng)銷售技能之外,還需要掌握一定技能的營銷“新武器”。
例如,針對年輕用戶群的消費屬性,本屆大賽還設(shè)置了“超能帶貨”、“AKA帶貨王”等環(huán)節(jié)。 在比賽現(xiàn)場搭建直播間,參賽銷售人員現(xiàn)場變身為“直播主播”,針對店內(nèi)產(chǎn)品進行針對性營銷。不僅考驗參賽銷售人員對店內(nèi)在售車型的熟知度,更對直播工具的使用、直播“話術(shù)”、臨場應(yīng)變、快問快答等綜合能力提出考驗。
記者在比賽現(xiàn)場注意到,獲得高分比較出彩的選手,往往其在直播過程使用的話術(shù)更加“接地氣”,比較貼合網(wǎng)絡(luò)直播語境。采用過往大多數(shù)銷售人員都會使用的“背說明書”式營銷方式不再受歡迎。
當前,帶使用場景營銷也正在成為終端市場的主流營銷方式。為此,廣汽本田在打造銷售精英大賽的同時,還聯(lián)動國內(nèi)外高校開展了首屆高校新星賽。通過與高校學(xué)生一起探索未來的汽車零售模式。并開創(chuàng)了大學(xué)生參與汽車零售模式創(chuàng)新類比賽的先河。
據(jù)記者了解,該大賽以“創(chuàng)想未來汽車零售”為主題,邀請參賽大學(xué)生2-3人組成戰(zhàn)隊,以未來消費者的角色代入,創(chuàng)想2030年購買廣汽本田產(chǎn)品的場景。據(jù)介紹,高校新星賽自今年4月啟動以來,已經(jīng)累計征集184個參賽作品,參賽團隊涉及83所高校、433名大學(xué)生。
在本屆銷售精英大賽的決賽中,就有從高校新星賽脫穎而出的年輕人擔(dān)任出題官,幫助選手們開拓銷售新思路。
除了營銷思路與往屆發(fā)生較大變化之外,在營銷工具上,廣汽本田也推陳出新打造了一個足不出戶就可以“身臨其境”了解在售車型的“云展廳”。通過結(jié)合3D全景看車功能,銷售人員可以在“云端”對客戶提供一對一實時語音講解服務(wù)。消費者可以在“云展廳”體驗到看車、咨詢、購車綜合服務(wù)。
事實上,在數(shù)字營銷方面,廣汽本田除了推出“云展廳”之外,還通過DMP精準營銷系統(tǒng)和廣汽本田商城,來提升消費者購車服務(wù)體驗。據(jù)記者了解到,廣汽本田會員平臺自上線以來,其會員數(shù)量已累計超285萬。
針對當下汽車消費市場發(fā)生的巨大變化,廣汽本田還在去年對其服務(wù)理念進行升級,發(fā)布了“廣汽本田車生活全價值”,包括共創(chuàng)文化價值和以“商品價值、體驗價值、保有價值”為主體的用車價值。
對此,廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理鄭衡表示:“從2006年的第壹屆大賽,到2021年的第九屆,銷售精英大賽一直在自我進化,不斷創(chuàng)新賽制。希望廣汽本田的銷售精英們不斷提升可以技能、優(yōu)化客戶體驗,與用戶共創(chuàng)精彩的人車新生活!”
據(jù)了解,為提升線下服務(wù),廣汽本田針對線下渠道發(fā)布了全新升級的特約店運營標準(DOS),涵蓋數(shù)字營銷、新能源等業(yè)務(wù)。新標準采用數(shù)字化的呈現(xiàn)形式,實現(xiàn)了分崗位閱讀和服務(wù)工具一鍵下載,在提高特約店學(xué)習(xí)效率的同時,實現(xiàn)標準的快速更新迭代。