粉絲【老粉】成交占比是很多運(yùn)營(yíng)特別依賴的一項(xiàng)數(shù)據(jù)，總認(rèn)為這個(gè)數(shù)值高就是壞事；甚至?xí)氡M一切辦法降低粉絲成交的占比【原則上沒錯(cuò)，但是策略上出錯(cuò)了】。今天就結(jié)合實(shí)例為大家揭開關(guān)于粉絲成交占比的神秘面紗！不只是數(shù)據(jù)獲取，更重要是數(shù)據(jù)的含義你可能也不知道哦！如果你曾經(jīng)也受到這類問(wèn)題的困擾，那一定得仔細(xì)看完這篇文章。
粉絲成交占比指的是在某場(chǎng)直播中有多少單量來(lái)自于粉絲【包含新粉和老粉】，平臺(tái)披露這個(gè)數(shù)據(jù)只是為了讓商家知道你在粉絲方面的運(yùn)維能力，它不會(huì)對(duì)其他渠道的流量產(chǎn)生直接影響。也不會(huì)影響你在賽道中的排名。
圖1-直播大屏-成交老粉占比
圖2-直播詳情中的粉絲成交人數(shù)占比
很多人看到的成交粉絲占比數(shù)據(jù)基本都來(lái)自【圖1和圖2】這兩個(gè)渠道，其實(shí)這么看都是不準(zhǔn)確的，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)更是錯(cuò)的；試問(wèn)一下：看錯(cuò)路徑所獲取的數(shù)據(jù)能對(duì)咱們直播間調(diào)優(yōu)有幫助嗎？接下來(lái)拆解正確的數(shù)據(jù)獲取渠道及數(shù)據(jù)背后的含義！
一、數(shù)據(jù)獲取路徑：直播詳情-核心數(shù)據(jù)-首購(gòu)率-成交人群分析【如下圖】；
正確的粉絲占比數(shù)據(jù)
在成交人群分析的新老客維度下還分為首購(gòu)人數(shù)和復(fù)購(gòu)人數(shù)。但是這里并沒有區(qū)分新粉還是老粉，就可能會(huì)存在以下四種情況：
【1】首購(gòu)人數(shù)：
首購(gòu)新粉【本場(chǎng)直播前沒有在店鋪成交過(guò)且在本場(chǎng)直播中首次成交的新粉絲】；
首購(gòu)老粉【本場(chǎng)直播前已經(jīng)關(guān)注了，但之前沒有成交且今天直播中成交的用戶】
【2】復(fù)購(gòu)人數(shù)：
復(fù)購(gòu)新粉【在本場(chǎng)直播前已經(jīng)在店鋪購(gòu)買過(guò)且在本場(chǎng)直播再次購(gòu)買的新粉用戶】；
復(fù)購(gòu)老粉【在本場(chǎng)直播前購(gòu)買過(guò)且已經(jīng)關(guān)注賬號(hào)，同時(shí)在今天再次購(gòu)買的用戶】。
二、數(shù)據(jù)歸因：案例【上圖】中的首購(gòu)人數(shù)粉絲占比為66.67%，其數(shù)值偏高。針對(duì)這類型直播間，有兩種解決方案可以解決：
【1】用戶成為粉絲后購(gòu)買的概率會(huì)更高；其店鋪產(chǎn)品可能是客單價(jià)偏高【如家具家電、皮草等等】，用戶購(gòu)買前會(huì)觀摩、猶豫、加粉等再產(chǎn)生成交；在直播中就可以讓更多的用戶轉(zhuǎn)為粉絲【話術(shù)中增加更多引導(dǎo)轉(zhuǎn)粉的環(huán)節(jié)】，提高轉(zhuǎn)粉率，也就相當(dāng)于進(jìn)一步提高了粉絲成交占比。
【2】非粉成交占比較低【1-66.67%=33.3%】，可以在運(yùn)營(yíng)中降低產(chǎn)品的購(gòu)買門檻【商品的組品機(jī)制】，讓用戶縮短猶豫期，快速下單【避免了由于加粉環(huán)節(jié)而降低購(gòu)買轉(zhuǎn)化率】。從而拉高非粉成交占比。
以上兩種方式都能為直播間提升GMV有一定的幫助！這就是日常所說(shuō)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
三、除了成交人群分析外，還應(yīng)考慮到店鋪的未成交人群【畢竟每一個(gè)店鋪中未成交人群都是占比較大的，如何解決好這一部分人群對(duì)店鋪的發(fā)展至關(guān)重要】；
未成交人群的核心數(shù)據(jù)
未成交人群的各個(gè)維度下面的粉絲占比中都會(huì)有兩種情況【以觀看時(shí)長(zhǎng)維度為例】：
①新粉；②老粉。從上圖可知，無(wú)效觀看人數(shù)【直播間觀看時(shí)長(zhǎng)小于10S】中粉絲占比達(dá)到了22.77%，也就是說(shuō)有那么多老粉【也可能有新粉】都對(duì)直播間不太感冒了，秒進(jìn)秒出。同理，觀看40S+的人數(shù)中粉絲占比達(dá)到了35.07%【也就是說(shuō)粉絲看了40S以上的直播都沒有買你的產(chǎn)品】，也就證明了粉絲與產(chǎn)品的匹配度有問(wèn)題【需要調(diào)整或優(yōu)化組品機(jī)制或優(yōu)化直播間內(nèi)容及講品節(jié)奏來(lái)拉高40S觀看人數(shù)占比】。
四‘、對(duì)其他渠道流量沒有直接影響；都有的流量分配機(jī)制是考察當(dāng)前渠道的數(shù)據(jù)反饋；比如：推薦feed渠道下的內(nèi)容數(shù)據(jù)【轉(zhuǎn)粉、互動(dòng)、加團(tuán)】和電商數(shù)據(jù)【GPM、OPM等】是否達(dá)標(biāo)，如果這些數(shù)據(jù)OK了，系統(tǒng)就以當(dāng)前的成交人群為種子繼續(xù)幫你在流量池挖掘更多相似人群。反正，如果什么時(shí)候這個(gè)渠道的流量你接不住了，那就會(huì)出現(xiàn)該渠道下跌的情況。這就是平常所說(shuō)的渠道對(duì)渠道！而粉絲主要來(lái)自于關(guān)注渠道，他只會(huì)讓該渠道的流量發(fā)生變化，而不會(huì)直接影響feed渠道！
總結(jié)，本文重點(diǎn)說(shuō)明了看粉絲成交占比需要找到正確的渠道，且還要結(jié)合當(dāng)前品類的具體特征去具體拆分，才能在日后的運(yùn)營(yíng)中將流量的利用效率發(fā)揮到極致！
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